SUV’lar veya spor amaçlı çok amaçlı araçlar, yaklaşık on beş yıl önce yola çıktıklarından beri Türkiye’nin yollarında giderek çoğalıyor. 2024 yılında Türkiye pazarında SUV satışları yüz binleri aştı ve artık yeni bir araç satın alındığında SUV’lar görünür bir paya sahip. Ancak SUV’lar, kendi sınıflarındaki sedanlardan ortalama olarak daha pahalı araçlar; hem satın alma sırasında hem de kullanım maliyetlerinde, özellikle içten yanmalı motorlu versiyonlarda daha çok yakıt tüketiyorlar. Peki üreticiler bu kadar çok SUV’u tüketicilere bu kadar çok satmayı nasıl başarıyor?
Bu sorunun yanıtı, büyük ölçüde kiralama yoluyla bulunuyor, yani “kira ile satın alma” olarak da adlandırılan LOA (Location avec Option d’Achat). Bir araç satmak yerine markalar müşterilere üç, dört ya da beş yıl sürecek uzun vadeli bir kira sunuyorlar. Her ay müşterinin aracı kullanabilmesi için bir kira ödüyor ve sözleşme süresi dolduğunda aracı satın alabilir ya da bayiye iade edebilir. Bu çözüm uzun vadede basit bir satın almadan daha maliyetli olsa da, müşteriyi ikna etmek için neler yapılıyor? Bunun için Cash Investigation’dan bir gazeteci – biz ona “Victor” diyeceğiz – Peugeot grubunun Stellantis çatısı altındaki bağımsız bir bayide staj yaparak bu konuları kamerayla inceliyor. Stajı gizli kamerayla çekiliyor.
Satış Elemanlarına Yüksek Komisyonlar
Bu bayinin Peugeot ile ilişkisi yok, bağımsız bir bayi; fakat satış politikası markanın belirlediği kurallara göre işliyor. Victor’un stajı başlıyor. Ekip, yaklaşık on kişiden oluşan bir satış kadrosu; maaşı sabit olarak ayda yaklaşık 1.000 Euro civarında, buna her satıştan alınan komisyonlar ekleniyor. Müşterinin çıkarı her zaman ön planda gibi görünmüyor; satış elemanlarından biri bunu açıkça itiraf etti. Victor’a, bir araç nasıl satılır diye sorunca verdiği yanıt şu oldu: “İnsanlar umurunda değil! Ne istediklerini sorarsın, tabii ki, ama sonrasında bu işi kendi başına yürütmen gerekir.” Bunu sağlamak için müşterileri “en çok ödeyen” yöne yönlendirmek gerekiyor, yani leasing’lere; satış elemanlarının deyimiyle “finansmanlar”, çünkü “bir finansman ile araç sattığında, komisyonun daha yüksek olur”.
Bu bayide bir satış elemanı, bir 5008’in satışı karşılığında 100 Euro komisyon alırken, müşterinin leasing yapması halinde komisyon 375 Euro’ya çıkıyor; neredeyse dört katı. Ortalama olarak bayinin en iyi satış yetkilileri ayda dokuz leasing yapmayı başarmış durumda. Dolayısıyla gelirlerini art arda ikiye, hatta üçe katlama ihtimali ortaya çıkıyor. Müşterilerin hangi formüle yöneldiğini anlamak o kadar da zor değil… Ziyaretçilerin bilgi almak için geldikleri anlar buna hizmet ediyor. “Şu anda açık konuşayım, peşin satın alma ya da kredili satın alma ile bu mümkün değil,” diyor satışlardan biri ve bu ziyaretçilere leasing’i öneriyor.
Müşterileri Bağlı Tutma ve Yüksek Kâr Marjları
Bayiler için bir diğer avantaj da LOA ile müşteri bağlarının güçlenmesidir, bu konudaki görüş şu şekilde ifade ediliyor: “Bayi için bu, aslında sadakat anlamına geliyor. İnsanlar LOA’da genelde bayiden ayrılmıyorlar, tekrar sana dönüyorlar ve üç yıl süresince aracını yeniliyorlar. Üç yıl sonra müşterinin araç değiştirme ihtimali çok daha yüksek; çünkü üç yıl için sözleşmeyle bağlı kalıyorlar; oysa peşin alıp 30 bin Euro verip aracı tutmayı düşünen biri belki onu on yıl saklayabilir ve bu durumda sana üç kat daha az araç satarsın. LOA tekrarının bu kadar sık olması, senin kârını katlar. Kârın katlanır ve yükselir!”
Bayinin bir çalışanına göre leasing sistemi Stellantis çatısı altındaki araca daha yüksek bir kar marjı elde etmesini sağlıyor. Bu çalışanın ifadesine göre, Peugeot 2008 gibi markanın en küçük SUV’unun leasing için marjı yaklaşık yüzde 30’a kadar çıkabilirken, peşin satın alımlarda bu oran yaklaşık yüzde 8 civarında kalıyor; Cash Investigation’ın elde ettiği bilgiler doğrultusunda bir araç için bu fark belirgin biçimde büyümekte. Peugeot Türkiye ile iletişime geçilmesi talep edildi, ancak Peugeot bu konuya ilişkin yanıt vermek istemedi.
Extrait de “SUV : le jackpot des constructeurs automobiles”, une enquête de “Cash investigation” à voir le 30 septembre 2025.
